07年，我应聘到本地一家石化设备企业做销售，在培训了一个月之后被派去了大西北，范围是从呼和浩特到西安，再从西安到乌鲁木齐。在这面积约为全国三分之一，人口约为全国十四分之一，干旱缺水，生态脆弱的广阔大地上，我背着电脑和资料袋，拖着大号的拉杆箱，像一只微不足道的蚂蚁，随时会被一阵沙尘暴吞没。那年我39岁，一头短发，体重斤，下岗正好是第10个年头。没有人统计过全国有多少销售员，但我相信最能吸引销售员的地方是一定是国有企业，国有企业里最吸引人的单位是石化企业，石化企业里最吸引人的单位在大西北，因为那时正是第十一个五年计划，大西北的能源成了重中重，几亿几十亿甚至上百亿的项目林林总总。我们单位在我来之前经营了有4年左右，有5个销售员，两个老板也做市场，但西北一直都是空白。按照我自己的想法去熟悉和离家近的地方，比如沈阳附近。但老板不认同，认为这附近的市场已经被别的单位围的铁桶一块，进入比较困难，而隔壁同行频频从大西北传来的捷报，让他们认定那里大有可为。况且，一个靠关系没法拒绝的人，大西北或许是最好的借口，既可以探路又可以自生自灭。我踏上去往西安这座古老的城市之后，飞驰的列车中随处可见跟我一样打扮的人。他们有的是毛头小孩子，有的是满头白发，有的几人同行，有的是单打独斗，相同的是兴奋或忧愁的脸上都挂着旅途的劳顿，不同是他们都是男性，女性好像只有我一个。这是我第一次单独离家远行千里，心中的忐忑不言而喻，听着别人的攀谈，想着自己的心事，茫然之后还是茫然。西安的鼓楼留念虽然我之前有做过销售工作，但那都是在有人引路或者对接人是朋友的朋友、同学的同学的状况下进行的，买卖不成仁义在，起码不会一点头绪都没有。这次则不同，前期功课也做了很多，但除了一个个陌生的地址之外，其他的情况一概不确定，不确定谁接洽你，不确定对方有什么要求，不确定竞争情况，甚至不确定自己能不能通过门卫这一关。这样单位的门卫最烦的人就是我们这些销售员，没规矩地到处乱闯，说不准就打扰了哪个实权领导的清净。我的第一站“西安石化”就吃了闭门羹，采购部虽然在厂外，但人家不接待没推荐厂家的销售员，推荐来自于产品的使用车间，车间在把守森严的大门里面。我和难懂的西安方言磨了两个多小时，那门卫就是不提供车间的联系方式，因为我也提供不了具体使用车间和领导的名字。我顶着8月份西安的大太阳往旅店走，初战失败的煎熬比接近40°的气温更炙热难耐，我不知道接下来的单位会不会也是这样的场面，你急出脑浆子却没任何办法。晚上跟老板通了几分钟的电话，把情况简单说了，那头传来老板不咸不淡的安慰，“明天继续去磨，你一个女的，他不能赶你走。”当然还要继续的，但结果还是一样，而且我还去了西安鼓风机等几个企业，都是被堵在了门外。一个好心的门卫解释说，前几天石化企业刚出大事故，暂时管的严。我委屈地骂自己，你怎么这么倒霉！企业进不去，我只好去跑设计院。这里倒是畅通无阻，所有相关的部门我都闯进去，对着每一个不知道具体负责什么工作接待我的人，递上名片和样本，拼命地说着我并不熟练的业务内容，再假惺惺地拉着家常，十分八分钟之后再让对方面无表情且客气地送出办公室。背包里的七八本样本送完之后，我带着设计院的联系方式和欣喜的心情离开，以为自己总算迈出了第一步。老板对我的电话汇报很不在意，简单地扔下一句，“跟你说过的，你还没进设计院的能力，别做无用功。”虽然在西安一直碰壁，但并没动摇我继续行程的决定，哪有什么事情都是开门红的时候，那得有多大的幸运值。我沿着包茂线一路北上，铜川的水泥厂、洛川的延安炼油、延川的永坪炼油、靖边的榆林炼油、榆林的煤化工、神木的锦界化工、神木的大柳塔煤化工、包头的煤化工和呼和浩特旗下营的化工......这些是有名气的，没名气多出不止一倍。单程距离多公里，历时两周左右，结果是颗粒无收，那时我的心情低到了极点。延安革命纪念馆留念躺在简陋的旅店里，我一点点回忆这些天、这些努力、这些失败、这些一次次的没脸没皮、这些被老板没同情地训斥。有很多销售员在第一次单独执行业务后就被淘汰，不是不努力，不是业务不熟练，不是没有市场，而是循环往复、密集性地跌入失败，最后心态崩掉了。而我从小就是个失败者，39年的人生里没有做成一件值得炫耀和骄傲的事情，我就是失败的代言人，所以，我对失败反而没觉得那么痛不欲生。常言说得好，人不要脸则无敌，我大概就是那种人。我窝在呼市的小旅馆里，漫无目的地把所有去过的企业和设计院都列在纸上，然后按是否有希望值给它们分成了ABCD四个档次，不是分析，只是对自己的自嘲。我发现只有一家是标记成C档（或许有希望），其它的都是D档的全无希望。这家是靖边的榆林炼油，他们正在上二期，项目组刚刚成立，这消息还是我道听途说来的。原来的计划下一站要去甘肃的庆阳，从靖边走算是正好的起点，我垂头丧气地从内蒙返回了陕西。榆林的靖边处于毛乌素沙漠的边缘，环境条件很恶劣，比环境更恶劣的是食物的口味儿，对吃了十几天麻辣的东北人，每次上厕所都是一场痛苦的煎熬。我来到榆林炼油项目组对接人的办公室，里面竟然只有一个人占着一栋二层的小楼，里面除了他的办公桌有办公迹象之外，其它的几张桌子都是空的。我们简单聊了几句，我随口说到吃的太痛苦，他笑着告诉我了几个东北口味的饭店。因为聊的轻松，我开玩笑地说请他带路，又说好长时间没跟第二个人一起吃饭了。他大概也是一个人办公太无聊，谨慎地答应了下来。这次吃饭也没有给我带来太多的转机，只是那人为我指点了一下进入榆炼的途径，必须返回延安洛川的延长石化总公司，在那里挂上名头后，才有可能进去其旗下的三家炼油厂。挂名的手续很繁琐，需要通过资质验证和产品的试用，验证他无法帮忙，试用倒是可以在榆炼推荐一下，他来项目组之前是车间主任，现在的主任是他徒弟。我像抓到了救命稻草一样死死抓住这个未知的机会，当天赶紧进到榆炼求他徒弟试用一台设备。徒弟很冷淡，但还是要给师傅面子，勉强答应了试用一台，那台设备的价值仅仅块钱多点。但就是这块，扭转了我西北之行的尴尬局面。在等待设备从东北发往西北的时间里，我又把陕西境内走过的企业重新拜访了一遍，虽然仍旧是没什么进展，但终于弄清楚了进去延长石化需要做的每一个步骤，而延长石化恰恰是我在西北重中之重。再次返回榆炼，项目组已经来了很多新人，都很年轻，他们喊上次接待我的人为“黄总（化名）”。黄总也不像从前那样清闲，整个人被叠成山的图纸包围着，叼着一支烟埋头于其中一摞里。这次我从他嘴里知道了这个项目的设计单位是洛阳院，他是甲方专项组组长之一，是第一次做专项的负责人，跟我们产品正对路。由于项目组刚刚成立，我是第一个找上门的供应商，也是他见到的第一个销售员。我偷偷拿了一条黄鹤楼放在他桌子上，在我去过的石化单位里，抽这烟的人最多，算不上好烟。他没做太多的推让，高兴地收下了。跑销售最重要的是信息和先人一步，榆炼的这个项目当时在陕西并不是很大，它是从延炼的搬迁改建，并没有惊人的大投资，所以很多供货商都没有及时跟进。我把消息火速反馈给单位老板，老板电话里的语气立刻兴奋起来，要我马上赶到洛阳等他。又是一个公里，没火车。一夜的大客我几乎没睡，是兴奋，是计划，是目标，是回报，也是第一次深夜坐大客的忐忑不安。榆林火车站留念拜访洛阳设计院进展的非常顺利，主管是个50多岁的工程师，油腻、狡猾、物质。因为还没有供应商找上门，在我们反复打扰人家四次，在我老板可以说明目张胆地疯狂暗示后，工程师终于点了头，我们就这么顺利地成了参标厂家之一。后来我才知道了自己当时是有多幸运。一个石化项目绝不会像这个没人跟进的，从立项开始，销售员呜呜泱泱在甲方和设计院狼奔豕突，时刻盯的紧紧的。而这项目是搬迁改建，图纸都是现成的，无需设计，所以在设备上没什么改动，除了土建之外的采购量很少，大家或许觉得肉太少了。但恰恰我们单位生产的设备，全部需要重新采购，这是我从黄总那儿得到的消息。项目是洛阳院总承的，但采购形式却很多样，有洛阳院招标，有延长采购部代招标，有外委的招标公司招标，大概是按部就班的采购在时间上来不及了。第一标是两周后的延长采购部代招标，网上公示招标内容，有资质的供应商都可以参加。这样的招标，我们公司没有一点优势。延长石化做为榆炼的总公司，管理下属三个炼油厂所有的采购任务，我只见过采购部的几个办事人两面，完全不熟。这十几天我在延长和榆炼之间往复着跑，一面确定各种设备数据，一面在不让人家感觉厌烦的前提下尽量多见面。两地之间将近公里，全部是山路，从洛川坐小客到延安，再坐中巴到靖边，一周一个往返。招标如期举行，参标厂家有十几家，标准是低价中。第一轮淘汰了大部分，留了6家做最后的竞争。这一标如果按照正常定价是在29万左右，低于或高于20%都算正常，我的报价是27万多，但我看着公布的第一轮最低价21万有点懵逼。紧急跟老板通了电话，确定我们也可以降到20万，但我们心里都知道这标几乎没希望了。我把写着20万的报价表死死捏在手里，心里在激烈地打着仗，延长的采购员不耐烦地催促着。1分钟之后，我把报价递了过去，但上面的报价被我擅自改成17万。这一标我们公司中了，其他厂家都嗤之以鼻，“疯了！”老板也没恭喜我，只是淡淡说了句，“下次绝不允许你这样。”但我是欣喜的，我知道我没有做错，采购员曾告诉我因为以前在延长没业绩，后面的大额采购几乎不会邀请我们。虽然老板对这话并不认可，我也不能确定真假，但这17万的业绩总算是个可以拿出来说的理由。我的想法也真就没错，一周后的一标验证这点。那一标不是网上公示，参标厂家由延长采购部确定，四家中其它三家皆是原有的固定供应商，唯独我们是崭新的。采购员私下告诉我，上一标的价格打动了监察部，人家点名让进的。这一标是综合打分，包括报价打分、使用部门打分和设计院打分，虽然我们报价不是最低，但打分环节我们占尽优势，80万的合同顺利到手。我们公司也在做了四年后，拿到第一笔超过50万的合同。之后的一个月，我在榆炼、延长和洛阳院之间连轴跑，一面为合同顺利进行做必要的工作，一面为下一标做准备。那段时间，我在工作上花费的时间不是最多的，花费最多的是坐车时间，下了火车坐大客，下了大客坐中巴，下了中巴坐小客。无数次路过去壶口瀑布的岔路，距离不过百公里，无数次路过宝塔山，我就在山下的马路，无数次路过黄帝陵，听说连战要去拜祖，这些必去的旅游胜地我都一次一次地错过了。洛阳院的招标我们顺利拿到了一份多万的合同，另一份多万的合同给了我们公司的邻居，一是需要利益平分，二是我们公司也没能力接下再多的合同。陕西的工作总算告一段落，我再一次顺着包茂公路北上，没有了第一次的忐忑和茫然，轻车熟路地处理着见过和没见过的客户。这一次我走的很慢，尽量恢复着早已透支的精力和体力。我终于返回了自己的城市，离开时是炎热的7月，回来时已是秋黄满地，掰着手指头细细一算，总共行程00公里。我变了，短发变成了长发，体重降到了97斤，我感觉我变美了。
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